Wayne Lockwood: So verbessern Sie mit Kurzumfragen die Lead-Generierung

Was sind Kurzumfragen?

Marketingqualifizierte Leads zu generieren ist eine der höchsten Prioritäten für innovative Marketingexperten. Allerdings geben über 50 % der Marketer zu, dass sie sich mit der Lead-Generierung schwer tun. Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann wissen Sie wahrscheinlich auch, was der Schlüssel dazu ist, gut qualifizierte Leads zu generieren und diese schneller durch den Trichter zu führen: Sie müssen die Leads besser kennenlernen und diese Daten nutzen, um cleverere Marketingkampagnen voranzutreiben. Eine Möglichkeit dafür sind Tools zur Datenanreicherung – aber diese bieten keine Informationen über Ziele, Herausforderungen, Schmerzpunkte oder Interessen Ihrer potenziellen Kunden. Und deshalb müssen Sie Umfragen durchführen. Unglücklicherweise sind die Antwortraten für lange und nicht ansprechende Fragebögen meistens niedrig.

Seien wir ehrlich: die meisten von uns hassen Umfragen. Trotzdem glauben wir als Marketer aus irgendeinem Grunde daran, dass die Leute unsere langen Fragebögen auf jeden Fall beantworten werden.

Die Menschen sind beschäftigt und wollen keine E-Mails, in denen steht. „Haben Sie fünf Minuten, um an unserer Umfrage teilzunehmen?“. Sie erwarten von Ihnen, dass Sie ihre Zeit respektieren. Heißt das nun, dass Sie das Thema Fragebögen komplett aufgeben sollten? Natürlich nicht!

Kundenfeedback ist essenziell, um effektive, clevere Kampagnen durchzuführen und Leads zu Kunden zu machen. Wenn Sie nun Kurzumfragen anstelle von Fragebögen einsetzen, können Sie Einsichten schneller und effizienter sammeln.

In einer Kurzumfrage beschränken Sie sich auf maximal drei Fragen, die in unter zwei Minuten komplett beantwortet werden können. Einfach gesagt: Eine Kurzumfrage ist schnell erstellt und schnell beantwortet. Sie können sie in Ihre E-Mail, Ihre Website oder Ihre mobile App einbinden.

Wie unterscheiden sich Kurzumfragen von traditionellen Fragebögen?

Analog zur digitalen Transformation hat sich auch die Art und Weise geändert, wie wir Umfragen aufbauen und durchführen. Alles in unserer Kommunikation wird kürzer und knapper – von fünf-Minuten-Videos zu sechs-Sekunden-Geschichten und von langen Formularen zu kurzen Umfragen. Die ausgedehnte Customer Journey verschafft uns die Möglichkeit, uns auf situationsbezogene Recherche zu konzentrieren. Indem wir Kurzumfragen zu verschiedenen Momenten der Käuferreise einsetzen, können wir mehr über unsere potenziellen Kunden herausfinden, unsere Kampagnen personalisieren und Leads schneller zu Kunden umwandeln.

Das Problem mit Umfragen ist, dass man sie nicht elegant in die Konversation einbringen kann – es liegt in der Natur der Sache, dass sie auf separaten Landingpages untergebracht sind. Eine Kurzumfrage kann als Kurze E-Mail-Umfrage erscheinen, als Widget, das über ihre Website läuft, oder auch innerhalb Ihrer mobilen App.
In einer E-Mail-Kurzumfrage sollte die erste Frage direkt in der E-Mail platziert werden. Dadurch verbessern Sie die Antwortrate, denn Sie vermeiden den ersten Schritt klassischer Umfragen, in dem Sie normalerweise die Leser bitten, den eingefügten Link anzuklicken und bei der Umfrage mitzumachen.

Implementieren von Umfragen in Marketingautomation: was sind Ihre Vorteile?

In der Marketingautomation ist es sehr wichtig, dass Sie die Umfrageergebnisse schnell erhalten. Sie können ein Tool auswählen, das sich nahtlos in Ihre Engagement-Plattform integriert und die Ergebnisse in Echtzeit sendet. Auf diese Weise können Sie schnell auf Feedback reagieren, indem Sie intelligente Kampagnen automatisieren. So eine Lösung spart Ihnen außerdem Zeit, weil sie Ihnen ermöglicht, alle Erkenntnisse, die Sie in den individuellen Profilen Ihrer Interessenten gespeichert haben, in einer Datenbank zu hinterlegen.

Der größte Vorteil von Kurzumfragen ist jedoch folgender: Kurzumfragen ermöglichen Ihnen, mit Interessenten in exakt dem Moment in Verbindung zu treten, in dem sie auf eine bestimmte Weise mit Ihrer Website in Kontakt kommen oder in einem bestimmten Moment, nachdem sie Ihre E-Mail erhalten haben. Das alles macht Ihre Umfragen relevant, weil Sie eine viel höhere Antwortrate erreichen können als das mit Umfragebögen möglich wäre.

Kurzumfragen sind tendenziell fokussierter und zielgerichteter als traditionelle Erhebungen. Wenn Sie jedes Mal nur nach ein paar Informationen fragen können, fokussieren Sie sich darauf, präzisere Fragen zu stellen. Ihre Umfrageergebnisse werden tiefer und aussagekräftiger, so dass Ihre Arbeit nicht vergebens ist. Einige Marketer gehen irrtümlich davon aus, dass eine Kurzstudie auch weniger Informationen bedeutet, aber in Wirklichkeit ist das genau umgekehrt. Kurzumfragen öffnen die Türe zu häufigerer Interaktion mit aktuellen und potenziellen Kunden, was hervorragend zu einer längeren und komplexeren Customer Journey passt, und ermöglicht Ihnen so, breitere Nachforschungen anzustellen.

So generieren Sie Leads mit Kurzumfragen

Um Kurzumfragen in Ihre Lead-Generation- und Nurturing-Strategie zu integrieren, sollen Sie damit anfangen, nach Berührungspunkten in der Customer Journey zu schauen. Diese Interaktionspunkte sind die perfekte Gelegenheit, um einige der wertvollsten Einsichten zu sammeln. Diese können Sie wiederum benutzen, um Kontakte in heiße MQLs umzuwandeln. Während jede Customer Journey ein bisschen anders ist, gibt es einige typische, wiederkehrende Momente, in denen es ganz natürlich scheint, wenn Sie nach Einsichten fragen.

Schmerzpunkte

Als ersten Schritt, um MQLs zu identifizieren, fragen Sie die Besucher, die zum ersten Mal auf Ihrer Website sind, nach den Herausforderungen und Problemen, die sie mit Ihrem Produkt lösen wollen. Wenn Sie eine zielgerichtete Kurzumfrage direkt in Ihre Website einbetten, können Sie sehr schnell Antworten erhalten. Es ist schlau, die Umfrage auf eine Landingpage mit viel Traffic einzubetten, so wie Ihre Startseite, weil das der erste Touchpoint für diese Besucher ist. Mit derselben Kurzumfrage können Sie auch nach Kontaktdetails fragen wie nach der E-Mail-Adresse oder nach anderen relevanten Daten wie die Branche oder Abteilung in der Sie arbeiten.

Relevanter Inhalt

Sobald Sie die Schmerzpunkte Ihrer Besucher identifiziert haben, können Sie clevere Kampagnen mit relevantem Content zu Lösungen für diese Herausforderungen automatisieren. Das bedeutet natürlich nicht das Ende Ihrer Recherchen. Denken Sie daran, Kurzumfragen in Ihre E-Mail-Kampagnen einzufügen, um noch mehr wertvolle Informationen zu bekommen. Fragen Sie, welche Art von Inhalten, Themen und Formaten verlangt werden und erschaffen Sie diese. Vielleicht möchten Ihre potenziellen Kunden eine Fallstudie über jemanden lesen, der mit ähnlichen Schwierigkeiten gekämpft hat, oder vielleicht bevorzugen sie ein vollständiges Handbuch als eBook mit einigen Theorien, Best Practices und Anwendungsbeispielen? Finden Sie das heraus und liefern Sie Content, der genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist. Nutzen Sie Kurzumfragen, um ein hervorragendes Erlebnis zu schaffen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe mit Content versorgt haben, der sie weiterbildet, können Sie auch danach fragen, wie hoch das Budget ist, wann eine Kaufbereitschaft besteht oder wer für die Kaufentscheidung verantwortlich ist. Diese Antworten werden Ihnen dabei helfen zu beurteilen, ob sie zum Verkaufsgespräch bereit sind.

Sales Enablement

Im weiteren Verlauf kommt er endlich: der Schritt, wenn die Leute durch Ihre Preisseite blättern. Was können Sie aber tun, wenn der Kaufvorgang nicht vollständig durchgeführt wird? Eine Möglichkeit ist es, eine Exit-Umfrage in Ihre Website einzubetten, die fragt: „Was hindert Sie daran, den Kauf abzuschließen?“. Diese Frage ermöglicht Ihnen wertvolle Einblicke, was ihre potenziellen Kunden davon abhält von Ihnen zu kaufen – und gibt Ihnen die Gelegenheit, die notwendigen Schritte zu unternehmen, sie in Kunden umzuwandeln.
Sind die potenziellen Kunden nicht ganz sicher, wie sie Ihr Produkt nutzen sollen? Bieten Sie eine Demo oder einen Schulungskurs an. Empfinden Sie den Preis als zu hoch? Gewähren Sie einen Rabatt oder ermöglichen Sie eine Testversion. Denken sie darüber nach, beim Wettbewerber zu kaufen? Schicken Sie ihnen eine aussagekräftige Fallstudie mit einem wichtigen Kunden zu. Passen Sie Ihre Aktion genau an das Feedback an und erschaffen Sie einen ‚Wow-Effekt’.

Wenn jemand sich für eine Testversion für Ihr Produkt angemeldet hat, können – und sollten – sie ihm eine Zufriedenheitsstudie (zum Beispiel NPS) per E-Mail schicken um herauszufinden, ob das Produkt gut angekommen ist und ob der Interessent das Produkt kaufen würde. Die Ergebnisse werden Ihnen zeigen, wer bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen und wer wahrscheinlich Ihr Promoter wird. Es ist eine gute Idee, regelmäßige NPS-Erhebungen durchzuführen (z. B. einmal im Quartal), um herauszufinden wie sich der Erfahrungslevel ihrer potenziellen Kunden mit der Zeit verändert.

So richten Sie Ihre Kurzumfragen auf Ihre Zielgruppe aus

Die Stärke von Kurzumfragen liegt darin, dass Sie sie sehr präzise ausrichten können. Sie können mit Ihren potenziellen Kunden genau in dem Moment interagieren, wenn Sie eine bestimmte Aktion auf Ihrer Website durchführen oder wenn sie Ihre E-Mails lesen. Sie können Besucher befragen, sobald sie auf Ihrer Website landen. Sie können alle möglichen Arten von Besuchern befragen – neue, wiederkehrende, bekannte Namen in Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform – ebenso wie die, die von einer bestimmten Quelle kommen. Sie können die Fragen auch in Ihre cleveren E-Mail-Kampagnen einbetten um kontinuierlich Erkenntnisse zu gewinnen. Das Ausrichten Ihrer Umfragen ist der Schlüssel, um qualitativ hochwertiges Feedback zu bekommen.

Erstrecken Sie Ihre Reichweite über digitale Berührungspunkte

Das großartige an Kurzumfragen ist, dass Sie sie auch nutzen können, um quer über alle digitalen Berührungspunkte zu recherchieren. Das heißt, Sie können Ihre potenziellen Kunden exakt dort erreichen, wo sie sind, zum Zeitpunkt ihres Engagements – egal, wo sie sich befinden. Beachten Sie, dass nicht jeder dieser Kanäle für Ihre Zwecke geeignet ist und stellen Sie durch A/B-Tests fest, was für Sie funktioniert. Einige Kundengruppen reagieren besser auf E-Mail-Umfragen, während andere lieber Fragen beantworten, während sie Ihre mobile App nutzen. Es gibt hier nichts, das allen passt. Denken Sie daran, Kurzumfragen in Ihre Marketing-Automationssoftware zu integrieren, um schnell auf Feedback reagieren zu können. Wenn Sie Maßnahmen zu den erhaltenen Einsichten ergreifen, ist das der Schlüssel, um brandheiße MQLs zu generieren.

Kurzumfragen für Kunden verbessern den Kundenlebenszyklus

Sogar, wenn Sie erfolgreich MQLs zu SQLs –und schließlich zu Kunden – konvertiert haben, gibt es immer noch eine Menge zu tun, womit Sie Ihre Kundenbindung verbessern können. Hören Sie nicht auf, Einsichten zu sammeln, sobald sie zu Kunden geworden sind. Nutzen Sie Umfragen, um Ihre Kunden zu begeistern und ihnen zu zeigen, dass sie Ihnen am Herzen liegen.

Fragen Sie in Ihren E-Mail-Kampagnen Ihre Kunden, welche zusätzlichen Features sie an Ihren Produkten schätzen würden. Feedback wird Ihrem Produktteam helfen, das zu entwickeln, was die Kunden sich wünschen. Sie können auch nach anderen Produkten oder Dienstleistungen fragen, die Ihre Kunden brauchen, und dann clevere Kampagnen mit einem zugeschnittenen Angebot automatisieren.

Ein interessanter Nutzungsbereich für Umfragen, der Ihnen dabei helfen wird, das Kundenerlebnis zu verbessern, besteht darin, die Zufriedenheit nach einer bestimmten Interaktion mit Ihrem Unternehmen zu messen, wie zum Beispiel mit dem Kundendienst. Das können Sie erreichen, in dem Sie eine E-Mail-Umfrage verschicken, sobald der Fall im Kundendienst abgeschlossen ist. Es wird Ihnen dabei helfen, Schwächen und Stärken im Support herauszufinden und die Leistung des Teams im Kundendienst einzuschätzen.

Umfragen sind eine großartige Möglichkeit, Informationen zu sammeln, die zu wichtigen Geschäftsentscheidungen beitragen können. Stellen Sie sicher, Ihre Ergebnisse mit dem gesamten Team zu teilen.

Sammeln Sie Feedback von Ihren Interessenten und messen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden? Haben Sie schon einmal Kurzumfragen eingesetzt oder nutzen Sie längere Fragebögen? Teilen Sie Ihre Meinung und Ihre konkreten Anwendungstipps mit uns – im Kommentarbereich.

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